K(OL)&стратегічна взаємодія
Спеціалізоване навчання для менеджерів фармацевтичних компаній
Тел: +380 44 390 - 33 - 96

Регіональний менеджер: складнощі в управлінні людьми за відсутності досвіду.

Snizhko

Інтерв’ю з Тетяною Сніжко ,  Директором з управління персоналом компанії Санофі в Україні та Білорусі.

Регіональний менеджер у фармацевтичній компанії - відповідальна керівна посада . Якими якостями повинен володіти регіональний менеджер, з якими труднощами він стикається на початку своєї кар’єри? Про це ми запитали Тетяну Сніжко , Директора з управління персоналом компанії Санофі в Україні та Білорусі.

ШКОЛА МЕНЕДЖЕРІВ: Тетяна , розкажіть , будь ласка , про посаду регіонального менеджера ( first line manager , District Sales Manager ) . Як стати регіональним менеджером ? З якими складнощами стикається молодий керівник ?

Тетяна Сніжко : В основі успіху нашої компанії лежить успіх наших співробітників. Саме тому ми приділяємо особливу увагу їх розвитку і професійному росту. Коли в компанії відкривається позиція , вона завжди анонсується серед співробітників. Найпопулярнішою , звичайно ж , в нашому бізнесі є позиція регіонального менеджера . У конкурсі на дану позицію беруть участь як внутрішні , так і зовнішні кандидати . І як результат , у понад 90 % випадків , вакансія закривається одним з внутрішніх кандидатів , що означає промоцію з позиції медичного представника на регіонального менеджера .

У цей момент змінюється не тільки назва позиції і її статус . Перш за все, змінюються завдання і цілі, які вимагають нових знань і навичок , нових компетенцій в управлінні командою і її розвитку , а також стратегічне бачення і аналіз .

Завдання ускладнюється ще й тим , що в 80 % промоцій з позиції медичного представника на регіонального менеджера керувати доводиться командою , в якій ще вчора цей співробітник був медичним представником .

Як вибудувати взаємини з командою? Як завоювати авторитет і зберегти повагу? Як мотивувати команду? Ці та інші питання вимагають негайного відповіді .

Адже бути успішним на позиції медичного представника не означає автоматичного бути успішним на позиції регіонального менеджера . Початківець регіональний менеджер потребує додаткового і своєчасному професійному навчанні . Менеджер відповідає не тільки за себе , а й за всю свою команду , а будь-яке його невірне рішення може призвести до демотивації команди , зниження її продуктивності або невиправданим ризикам. Безумовно , новопризначеному регіональному менеджеру необхідно навчання , професійна допомога і підтримка досвідчених керівників .

ШКОЛА МЕНЕДЖЕРІВ : Якими якостями та компетенціями повинен володіти регіональний менеджер? Які знання і навички потрібні , щоб зайняти посаду District Sales Manager ?

Тетяна Сніжко : Регіональний менеджер повинен володіти лідерськими якостями, в його завдання входить виконання плану продажів на ввіреній території, підбір , навчання , мотивація , координація та контроль роботи команди медичних представників . Все це вимагає певних знань в області менеджменту, вміння керувати собою, вміння керувати людьми. Регіональний менеджер повинен володіти такими якостями, як комунікабельність, аналітичне мислення, орієнтованість на результат, організаторські здібності, мобільність, стресостійкість та самоконтроль. Робота регіонального менеджера досить відповідальна, вона припускає всі види діяльності з розвитку продажів препаратів компанії в регіоні.

Початківець регіональний менеджер потребує своєчасного професійному навчанні . Менеджер відповідає не тільки за себе, а й за всю свою команду, а будь-яке його невірне рішення може призвести до демотивації команди і зниження її продуктивності.

ШКОЛА МЕНЕДЖЕРІВ : Який портрет ідеального регіонального менеджера? Чи мають значення стать і вік для даної посади ?

Тетяна Сніжко : У нашій компанії стать і вік ні яким чином не є критеріями відбору. Важливі професійні та особистісні якості, про які ми вже говорили. Ідеальний образ регіонального менеджера складається з безлічі рис . Насамперед, це мотивований, лояльний, орієнтований на результат співробітник, який ставить перед собою амбітні цілі і ніколи не зупиняється на досягнутому. Це співробітник, який володіє сильними лідерськими якостями, який мотивує, розвиває і веде за собою команду.

ШКОЛА МЕНЕДЖЕРІВ : Наскільки значуща роль регіонального менеджера для розвитку компанії? Які перспективи кар’єрного розвитку в цій посаді?

Тетяна Сніжко : Роль регіонального менеджера не можна недооцінювати. Від нього залежить успіх всієї команди медичних представників , виконання ними цілей і завдань в регіоні. А це означає щоденні візити , коучинг, робота з ключовими клієнтами і т.д.

Якщо говорити про кар’єрні можливості для регіонального менеджера , то відповідно до нашої організаційної структурою, наступним кар’єрним кроком є ​​позиція філд- форс менеджера ( Field Force Manager ). При відкритті такої вакансії у конкурсі зазвичай беруть участь досвідчені регіональні менеджери, які пропрацювали на посаді більше трьох років і показали свою компетентність і професіоналізм.

Ідеальний регіональний менеджер завжди готовий працювати над собою, вдосконалювати свої управлінські навички. Він налаштований позитивно, відкритий для нових знань.

ШКОЛА МЕНЕДЖЕРІВ : Що б Ви порекомендували молодим фахівцям, які нещодавно стали регіональними менеджерами?

Тетяна Сніжко : Як не дивно, основна проблема починаючих менеджерів полягає в тому, що вони рано «розслабляються », вважаючи , що вже досягли бажаного. Пройшовши всі етапи конкурсу на посаду регіонального менеджера, багато хто вважає , що раз їх підвищили, значить, вони вже досить себе проявили і далі про їх розвиток повинна подбати компанія.

Тому, моєю основною рекомендацією всім молодим фахівцям буде саморозвиток – продовжуйте працювати над собою, інвестуйте в себе, у свій особистісний та професійний ріст, придбайте нові знання та навички , які допоможуть вам бути успішними у вашій новій ролі.

Comments are closed.