Успешный Лонч в современных условиях. Практическое руководство
Специализированное обучение для менеджеров фармацевтических компаний
Тел: +380 44 390 - 33 - 96

Региональный менеджер: сложности управления людьми при отсутствии опыта.

Snizhko

Интервью с Татьяной Снежко, Директором по управлению персоналом компании Санофи в Украине и Беларуси.

Региональный менеджер в фармацевтической компании – ответственная руководящая должность. Какими качествами должен обладать региональный менеджер, с какими трудностями он сталкивается в начале своей карьеры? Об этом мы спросили Татьяну Снежко, Директора по управлению персоналом компании Санофи в Украине и Беларуси.                    

ШКОЛА МЕНЕДЖЕРОВ: Татьяна, расскажите, пожалуйста, о должности регионального менеджера (first line manager, District Sales Manager). Как стать региональным менеджером? С какими сложностями сталкивается молодой руководитель?

Татьяна Снежко: В основе успеха нашей компании лежит успех наших сотрудников. Именно поэтому мы уделяем особое внимание их развитию и профессиональному росту. Когда в компании открывается позиция, она всегда анонсируется среди сотрудников. Самой популярной, конечно же, в нашем бизнесе является позиция регионального менеджера. В конкурсе на данную позицию участвуют как внутренние, так и внешние кандидаты. И как результат, в более чем 90% случаев, вакансия закрывается одним из внутренних кандидатов, что означает промоцию с позиции медицинского представителя на регионального менеджера.

В этот момент меняется не только название позиции и ее статус. Прежде всего, меняются задачи и цели, которые требуют новых знаний и навыков, новых компетенций в управлении командой и ее развитии, а также стратегическое видение и анализ.
Задача усложняется еще и тем, что в 80% промоций с позиции медицинского представителя на регионального менеджера управлять приходится командой, в которой еще вчера этот сотрудник был медицинским представителем.
Как выстроить взаимоотношения с командой? Как завоевать авторитет и сохранить уважение? Как мотивировать команду? Эти и другие вопросы требуют незамедлительного ответа.

Ведь быть успешным на позиции медицинского представителя не означает автоматически быть успешным на позиции регионального менеджера. Начинающий региональный менеджер нуждается в дополнительном и своевременном профессиональном обучении. Менеджер отвечает не только за себя, но и за всю свою команду, а любое его неверное решение может привести к демотивации команды, снижению ее продуктивности или неоправданным рискам. Безусловно, вновь назначенному региональному менеджеру необходимо обучение, профессиональная помощь и поддержка опытных руководителей.

ШКОЛА МЕНЕДЖЕРОВ: Какими качествами и компетенциями должен обладать региональный менеджер? Какие знания и навыки нужны, чтобы занять должность District Sales Manager?

Татьяна Снежко: Региональный менеджер должен обладать лидерскими качествами, в его задачи входит выполнение плана продаж на вверенной территории, подбор, обучение, мотивация, координация и контроль работы команды медицинских представителей. Все это требует определенных знаний в области менеджмента, умение управлять собой, умение управлять людьми. Региональный менеджер должен обладать такими качествами, как коммуникабельность, аналитическое мышление, ориентированность на результат, организаторские способности, мобильность, стрессоустойчивость и самоконтроль. Работа регионального менеджера достаточно ответственная, она предполагает все виды деятельности по развитию продаж препаратов компании в регионе.

Начинающий региональный менеджер нуждается в своевременном профессиональном обучении. Менеджер отвечает не только за себя, но и за всю свою команду, а любое его неверное решение может привести к демотивации команды и снижению ее продуктивности.

ШКОЛА МЕНЕДЖЕРОВ: Каков портрет идеального регионального менеджера? Имеют ли значение пол и возраст для данной должности?

 Татьяна Снежко: В нашей компании пол и возраст никоим образом не являются критериями отбора. Важны профессиональные и личностные качества, о которых мы уже говорили. Идеальный образ регионального менеджера складывается из множества черт.  Прежде всего, это мотивированный, лояльный, ориентированный на результат сотрудник, который ставит перед собой амбициозные цели и никогда не останавливается на достигнутом. Это сотрудник, который обладает сильными лидерскими качествами, который мотивирует, развивает и ведет за собой команду.

ШКОЛА МЕНЕДЖЕРОВ: Насколько значима роль регионального менеджера для развития компании? Какие перспективы карьерного развития в этой должности?

Татьяна Снежко: Роль регионального менеджера нельзя недооценивать. От него зависит успех всей команды медицинских представителей, выполнение ими целей и задач в регионе. А это означает ежедневные визиты, коучинг, работа с ключевыми клиентами и т.д.

Если говорить о карьерных возможностях для регионального менеджера, то в соответствии с нашей организационной структурой, следующим карьерным шагом является позиция филд-форс менеджера (Field Force Manager). При открытии такой вакансии в конкурсе обычно участвуют опытные региональные менеджеры, проработавшие в должности более трех лет и показавшие свою компетентность и профессионализм.

Идеальный  региональный менеджер всегда готов работать над собой, совершенствовать свои управленческие навыки. Он настроен позитивно, открыт для новых знаний.

 ШКОЛА МЕНЕДЖЕРОВ: Что бы Вы порекомендовали молодым специалистам, которые недавно стали региональными менеджерами?

 Татьяна Снежко: Как ни удивительно, основная проблема начинающих менеджеров заключается в том, что они  рано «расслабляются», считая, что уже достигли желаемого. Пройдя все этапы конкурса на должность регионального менеджера, многие считают, что раз их повысили, значит, они уже достаточно себя проявили и дальше об их развитии должна позаботиться компания.

Поэтому, моей основной рекомендацией всем молодым специалистам будет саморазвитие  – продолжайте работать над собой, инвестируйте в себя, в свой личностный и профессиональный рост, приобретайте новые знания и навыки, которые помогут вам быть успешными в вашей новой роли.

Обсуждение закрыто.