Успешный Лонч в современных условиях. Практическое руководство
Специализированное обучение для менеджеров фармацевтических компаний
Тел: +380 44 390 - 33 - 96

KPI в работе регионального менеджера фармацевтического рынка

kpi_managers

В последнее время все чаще в описании вакансий на должность “регионального менеджера” можно увидеть, что оплата труда производится по принципу “ставка + KPI”. Что такое на самом деле KPI и помогает ли оно в работе, или же наоборот – демотивирует сотрудника? KPI в переводе с анг. – система индикаторов эффективности, в сущности являет собой некий комплекс из показателей, которых планирует достичь компания за счет достижения определенных целей. Если говорить проще, то такими целями для большинства компаний, в том числе на фармацевтическом рынке, являются увеличение рентабельности или рыночной стоимости бизнеса. Учитывая то, что на украинском рынке львиную долю компаний составляют представительства западных корпораций, для них так же характерно направленность на достижение нематериальных целей, например, улучшения корпоративной культуры и дисциплины.

В зависимости от целей, которые ставит перед собой руководство фармацевтической компании, работа регионального менеджера может оцениваться по различным наборам показателей. В конце отчетного периода (как правило, года или полугодия) региональный менеджер получает денежное вознаграждение за достижение плановых показателей. Как показывает практика, чаще всего для регионального менеджера в сфере фармацевтики такими показателями есть: достижение определенного минимального уровня сбыта медпрепаратов (в количественном и денежном эквиваленте), увеличение доли на рынке, расширение клиентской базы (учитывая и лояльность медперсонала, и количество точек розничной торговли – аптек, с которыми сотрудничает фармкомпания), состояние товарных запасов, уровень текучести кадров (медпредствителей) и другие. Наиболее важным моментом в системе оплаты труда по системе KPI является установка реально достижимых индикаторов, которые возможно измерить в числах. В то же время, мера влияния работы регионального менеджера на всеобщую цель должна быть ощутимой – только так он будет по настоящему мотивирован в достижении цели.

Подводя итоги можно сказать, что западные веяния в управлении персоналом можно внедрять и в отечественные бизнес-процессы, но при этом учитывать все особенности нашего рынка, а также условия работы каждого отдельно взятого регионального менеджера.

Обсуждение закрыто.