Успешный Лонч в современных условиях.Практическое руководство
Специализированное обучение для менеджеров фармацевтических компаний
Тел: +380 44 390 - 33 - 96

5 эффективных способов прогнозирования продаж фармацевтических препаратов

Sales-forecasting

1. Использование простых моделей конъюнктивного типа.  Это лучший способ связать потенциал Вашего продукта и долю рынка

Модели конъюнктивного типа работают по принципу оценки привлекательности вашего продукта с учетом конкуренции в основных областях его применения. Многочисленные академические исследования показали, что самые простые модели конъюнктивного типа настолько легки в использовании, что вы можете самостоятельно создавать прогнозы в формате таблиц MS EXCEL. При этом, они будут такими же точными, как и в случае сложных и дорогостоящих вычислений.

Знаете ли Вы? Изобретатель моделей конъюнктивного типа также изобрел самые популярные формы построения карт восприятия.

2.Закон Зипфа

Закон Зипфа – это простое правило, разработанное эксцентричным лингвистом Гарвардского университета в 1940-х годах. Оно способно предсказывать множество разных,  казалось бы, несвязанных между собой вещей: относительные размеры городов в стране, масштабы землетрясений, популярность веб-страниц, а также… доли рынка в фармацевтической отрасли. Как правило, бренды, которые входят на рынок раньше, захватывают большую его долю, чем бренды, которые входят на рынок позже. Соотношение доли рынка и порядка входа бренда на рынок лучше всего можно спрогнозировать с помощью Закона Зипфа.

Знаете ли Вы? Модифицированная версия Закона Зипфа была создана Мюррей Гелл-Манном, который является первооткрывателем субатомных частиц кварка.

3.Простая модель эластичности. Это лучший способ связать маркетинговые расходы и долю рынка.

Как изменится ваша доля рынка, если вы увеличите свои маркетинговые расходы на 1%? Ответ на данный вопрос – это и есть показатель «эластичности» маркетинговых расходов.

Знаете ли Вы? Применение маркетинговых активностей непосредственно к бренду существенно больше повлияет на продажи, чем, если такие активности применять, например, непосредственно к продукту.

4.Модель Басса. Это лучший способ предсказать скорость восприятия бренда

Модель Басса является самой известной и самой изученной маркетинговой моделью всех времен. Она основывается на том факте, что когда люди сомневаются насчет новых вещей, они склонны подражать действиям других людей. При этом, если они достаточно уверены, они не станут дожидаться действий других людей, а самостоятельно возьмут продукт. Для того, чтобы предсказать историю продаж нового продукта, Модель Басса использует всего три цифры.  Расширенной версией Модели Басса является Закон Конкурса, с помощью которого можно спрогнозировать полную историю всех продуктов на рынке.

Знаете ли Вы? Модель Басса, с точки зрения математики, является идентичной модели эпидемиологии, которая использовалась для прогнозирования распространения свиного гриппа!

5.Метод простой экстраполяции. Это лучший способ предсказывать стабильные тенденции.

Если у вас есть устоявшийся продукт на стабильном рынке (отсутствие входа на рынок новых конкурентов, никаких предпосылок для публикации весомых результатов клинических испытаний в ближайшем будущем), не существует более точного способа, чем просто спроецировать текущую тенденцию на будущее. Сравнение сложных технологий экстраполяции с простыми показало, что последние являются такими же эффективными, если даже  не более точными.

Знаете ли Вы? Одной из самых простых и эффективных форм экстраполяции является экспоненциальное сглаживание. Оно было изобретено в 1940-х годах аналитиком военно-морских сил США, и использовалось для отслеживания и стрельбы на подводных лодках!

Автор – Гэри Джонсон

Обсуждение закрыто.